Hoe zorg ik ervoor dat klanten de producten/diensten op mijn site kopen? Dat is een vraag die alle webshopeigenaren bezighoudt. Dat bleek ook wel uit de opkomst tijdens de vierde Webshop Wednesday op 12 december. Dat het soms zo simpel kan zijn als het verplaatsen van de call-to-action van rechtsboven op de pagina naar linksonder, bewees Bart Schutz, Online Persuasion Officer. Door uitgebreide A/B testing onderzoekt Bart wat klanten beweegt actie te nemen op een site.
Hier een lesje A/B-testing in vogelvlucht, zodat je straks je eigen site naar een hoger plan kunt tillen.
Your prospect is a brain
Je brein creëert een eigen werkelijkheid. Maar een klein percentage van wat mensen waarnemen is bewust. 99% van wat je ziet, is niet wat je werkelijk ziet, maar wat je besluit te zien. Dat betekent dus dat je kunt sturen wat je wilt dat mensen zien. En dat is voor organisaties natuurlijk goed nieuws.
In de ogen kijken online = afleidend
Hoe eenvoudig het brein om de tuin geleid kan worden, laat onderstaande plaatje zien. Bij de Google ad die de vorm van een pijl heeft, ook qua dikgedrukte woorden, ging het aantal kliks 25% omhoog.
Nog een leuke. Omdat wij allemaal van die sociale dieren zijn die graag contact maken met anderen, kijken we mensen het liefst in de ogen. Prima…maar niet op je website, als personen daardoor niet de eigenlijke boodschap meekrijgen (dat je een handig / mooi / nuttig product hebt, dat moet worden gekocht). Gebruik daarom foto’s van opzij-kijkende mensen of laat ze kijken naar de plek waar je wilt dat ze lezen of actie ondernemen, zoals hier:
Mijn weinig herinnerende ik
We onthouden maar heel weinig van wat we zien, vooral als we veel indrukken tegelijk krijgen. Na 10 seconden weten we nog 10%. Na 18 seconden zijn we zo goed als alles vergeten. Het is dus belangrijk wat je wanneer op een pagina zet. Een call-to-action op de juiste plek kan daardoor soms zelfs meer dan 300% meer kliks krijgen, zo ondervond Bart tijdens een van zijn vele testen.
En, zo geeft hij aan, probeer klanten zoveel mogelijk intrinsiek te motiveren om bij je te kopen. Want dan komen mensen bij je terug. Als je ze extrinsiek motiveert via korting of speciale acties, is die kans veel kleiner.
Pijn (aan het eind) is niet fijn
Een handig feitje om rekening mee te houden: mensen onthouden het beste de pijn/geluk die ze ervaren aan het eind. Zo zou je in onderstaand plaatje verwachten dat patient B meer pijn heeft ervaren, omdat die langer pijn heeft gehad dan patiënt A.
Maar niets is minder waar. Patiënt A heeft het als pijnlijker ervaren. Weliswaar had hij korter pijn, maar was zijn laatstgevoelde pijn een stuk heftiger dan bij patient B, waar de pijn langzaam verminderde.
Het einde blijft dus het meeste hangen. Houd daar rekening mee op je site. Weg met de slappe bedankt-voor-uw-aankooppagina’s. Verras de klant met een mooi plaatje, een leuke spreuk, een gratis e-book of misschien een klein kadootje als ze het product ontvangen.
Unreliable brain
Je hersenen zijn niet te vertrouwen. De ratio komt veelal achteraf met een alibi voor genomen gedrag. Maak het de hersenen van je klanten dus zo makkelijk mogelijk. Plaats meerdere calls-to-action op je site om het brein te bevestigen dat ze ermee door moeten gaan.
Groen in het weekend, rood op maandag
Dat kleur het verschil kan maken, dat weten de meesten onder ons wel. Maar wat werkt nou wanneer? Tijdens A/B testing kwam Bart erachter dat een groene knop in het weekend een andere invloed heeft dan diezelfde kleur knop op maandag. In het weekend werkt groen beter voor een call-to-action knop. Maar op maandag, als je weer alert (=rood) moet zijn, dan werkt een rode knop hiervoor beter.
Tools
Ook geïnspireerd geraakt door het verhaal van Bart Schutz? Met onderstaande A/B testing programma’s kun je direct je site gaan testen. Vaak is er ook een gratis versie om tijdelijk te proberen:
Comments are closed.