Pitchen. Voor sommigen een verschrikking, voor anderen een uitdaging. Met de pitch begint voor een salespersoon het leuke werk. Je hebt deuren geopend, je hebt geleurd met je organisatieprofiel en nu mag je echte sales gaan bedrijven. Pitchen als een baas, hoe doe je dat?
Me, myself and I
Ken je dat, van die mensen die alleen maar over zichzelf praten? Mensen die alles op zichzelf betrekken en niet door hebben hoe andere mensen reageren op hun monoloog? Dodelijk vermoeiend vind ik dat. Waarom is dit bij een pitch ineens wèl algemeen geaccepteerd? Of denken salesmensen dat dit zo hoort? Tijdens de eerste 15 minuten verliezen ze al de aandacht van hun publiek door zo te beginnen. Op het moment dat jij uitgenodigd bent voor een pitch, mag je er vanuit gaan dat de organisatie weet wie ze in huis haalt. Ze hebben je afgewogen tegen andere kanshebbers en hebben jou gekozen. Natuurlijk is een klein voorstel rondje nooit verkeerd om je pitch mee te beginnen. Voorkom alleen dat je de eerste 15 minuten alleen over jezelf praat en alleen informatie geeft die jíj belangrijk vindt en die wellicht he-le-maal niet aansluit bij hetgeen zij van je verwachten. Natuurlijk kan het zo zijn dat er directieleden bij de pitch aanwezig zijn die niet eerder in het proces betrokken waren. Ook van hen mag je verwachten dat ze op zijn minst op hoofdlijnen onderzoek gedaan hebben naar degene die ze voor zich hebben.
Grote knikkers
Veel organisaties vinden het interessant om zoveel mogelijk logo’s van referenties op een Powerpoint-slide te zetten. We weten allemaal dat organisaties waar we misschien maar een heel klein project gedaan hebben prominent weergegeven worden. Logo’s van grote, maar voor de toehoorder nietszeggende, projecten gebruiken we als paginavulling. Eigenlijk zegt zo’n pagina weinig en waarschijnlijk blijven de meeste logo’s ook niet hangen. Het is een beetje zoals vroeger toen je heel stoer aan anderen je knikkers in een washand liet zien. De washand puilde uit en alleen de grote of mooie knikkers lagen bovenop. Verwerk een referentie als casus in je verhaal. Maak er een concreet voorbeeld van om je pitch te verlevendigen. Als een organisatie bijvoorbeeld op zoek is naar store locator-functionaliteit dan is het veel interessanter om te zien hoe jij een dergelijke functionaliteit reeds implementeerde bij een andere klant. Je laat zien dat je gekeken hebt naar de wensen van de organisatie waarvoor je pitcht en dat je tijd hebt gestoken in het maken van de presentatie.
Vernieuwend
Toen ik ging afstuderen, moest ik een presentatie geven bij mijn verdediging. De opmerking die ik van tevoren kreeg was dat de presentatie vernieuwend moest zijn. Ik moest er vanuit kunnen gaan dat de examinatoren mijn thesis gelezen en geanalyseerd hebben. Als je in 30 minuten en met 25 slides je thesis nog een keer gaat herhalen, verlies je de aandacht van de examinatoren. Je moet zorgen voor een nieuwe insteek en een andere toepassing. Dit geldt eigenlijk ook voor een pitch. Je mag er vanuit gaan dat het bedrijf waar je voor pitcht precies weet wat ze aan je gevraagd hebben. Dit hoef je dus niet voor ze te herhalen. De informatie die jij ontvangen hebt, is ook naar jouw concurrenten gestuurd. Vaak worden de presentaties allemaal achter elkaar gepland. Het is voor een organisatie erg vermoeiend om vier keer dezelfde presentatie met dezelfde opbouw te horen. Zeker als de presentatie ook nog eens voor de helft bestaat uit informatie die zij zelf gegeven hebben. Herhaal dus niet alleen wat je gevraagd is, probeer een andere insteek te vinden en onderscheid je op die manier van je concurrenten.
Actueel
Zorg ervoor dat je pitch actueel is. Niks is frustrerender voor een opdrachtgever dan te merken dat je een standaardpresentatie uit de kast getrokken hebt. Ik maakte eens de fout om een andere organisatienaam in de presentatie te laten staan. Dan kun je eigenlijk al meteen je spullen pakken. Mensen houden van aandacht. Ze vinden het fijn als iemand moeite voor ze gedaan heeft. Probeer je presentatie altijd de personaliseren en te actualiseren. Heb je nieuws of een trend die jij toepasselijk vindt, gebruik deze dan in je presentatie. Je laat zo zien dat je je klant als individu behandelt, dat je de problematiek van de organisatie begrijpt en dat de oplossing flexibel en op maat kan worden ontwikkeld.
Soulmate
Dit onderdeel is niet altijd mogelijk, maar als er een kans is, zou ik het zeker toepassen. Veel organisaties zijn net als mensen op zoek naar een soulmate. Iemand waarmee ze kunnen lezen en schrijven. Iemand die aan een half woord genoeg heeft. Iemand die ze begrijpt. Dit voorkomt veel frustratie en kost minder energie. Het loont om te kijken naar de kernwaarden van een organisatie. Wat vinden zij belangrijk, waar staan ze voor en hoe kun jij daar op inspelen. Zoek naar overeenkomsten in kernwaarden en in organisatiestructuur en probeer op die manier de klik met je opdrachtgever te vinden tijdens de pitch. Een dergelijke aanpak kan bij gelijkspel net dat duwtje geven om voor jou te kiezen.
Ik noemde het al eens in een andere blog. Aandacht geven, en dan bedoel ik waarachtige, persoonlijk aandacht, is essentieel voor een pitch. Laat zien dat je er moeite voor gedaan hebt en laat de ander zich speciaal voelen. Niemand vindt het leuk om als dertien in een dozijn behandeld te worden. Niemand vindt het leuk om een ander alleen maar over zichzelf te horen praten. Pitchen als een baas begint bij je verdiepen in de ander!
