In de basis ben ik het met de mensen eens die zeggen dat je sales niet op interim of freelance basis kunt invullen. Een beetje salespersoon heeft namelijk drie maanden nodig om zich in te lezen, de markt te verkennen en zich in te werken, en daarna nog drie maanden om te zaaien. Sales op freelance basis kan alleen als je echt jonge honden, gedreven door commissie aan het werk wilt zetten, want de binding met het merk zelf is vaak nul. Salesprofielen Toch zie je vaak interim of salesfuncties voorbijkomen. Maar allereerst moet me wat van het hart over de functiebenamingen. Salesmensen zijn er een kei in om zichzelf te verkopen. Het zijn mensen met ambitie en dit willen ze dan ook graag in hun functiebenaming terug laten komen. Het resultaat: een wirwar aan exotische functienamen die te pas maar ook juist vaak te onpas gebruikt worden. Op zich valt het in Nederland nog mee. Engelse en Amerikaanse oud-collega’s waren daar veel meer mee bezig en wilden dan ook na elk positief functioneringsgesprek een andere functienaam. ‘Senior executive vice president’ is er zo eentje waar mijn haren van overeind gaan staan. Heeft zo één twee drie misschien niks met de insteek van deze blog te maken, maar ik vind het razend irritant. Dus eerst even een uitstapje. Salesmanager Een salesmanager is iemand die commercieel verantwoordelijk is voor een productgroep, regio, etc, én die een team aanstuurt. Salesmanager zijn van jezelf… dat kan niet. Salesmanager zijn van één salesman of van één binnendienst medewerker kan dan weer wel, maar is mager. Een beetje salesmanager heeft namelijk echt een team om te managen. Hij of zij is vaak iemand die ooit salespersoon was maar omdat de vorige salesmanager weg ging, en hij er het langst zat, gepromoveerd is. We kijken hierbij natuurlijk niet naar leidinggevende capaciteiten, want dat maakt het weer nodeloos ingewikkeld. Een salesmanager moet de hele dag rapporten maken voor het hoger management en komt vaak zelf niet meer aan verkopen toe. Business development Een new business sales manager is iemand die vroeger nog gewoon de deurentrapper genoemd werd. Iemand die koude acquisitie als sport ziet. Iemand die de deur open trapt, de juiste persoon inpakt, een deal binnenhaalt en dan over de schutting gooit naar de rest van de organisatie. Als je iemand zoekt voor telesales activiteiten of cold calling dan is dit géén new business development manager. Telesales kan onderdeel zijn van de business development strategie, maar een telesales specialist is in mijn ogen geen business development manager. Accountmanager De accountmanager is de relatiebeheerder en deze persoon wordt door anderen vaak gezien als de salespersoon die goed koffie kan drinken en die veel buiten de deur gaat lunchen. Uit ervaring weet ik dat er wel wat meer bij komt kijken, maar laat ik dat nu maar even achterwege laten. Anders wordt het wel erg preken voor eigen parochie. Een account executive is geen accountmanager maar iemand die vaak bij de binnendienst werkt en de klant wel zeker serviced, maar vaak alleen telefonisch. Dan heb je nog alle exotische varianten zoals: Sales engineer, werkelijk geen idee Sales representative, klinkt dubbelop tenzij jij de salespersoon voor salesmensen bent Key accountmanager, kijk mij eens een top verkoper zijn (ja, doe ik ook aan mee, maar als rechtgeaarde salespersoon vind ik mijzelf ook heel goed) Outbound sales, lijkt me gewoon een buitendienst medewerker Etc. Maar goed, terug naar het topic van deze blog. Kun je een salesfunctie op freelance basis vervullen? Ja, dat denk ik wel. Telesales Ik denk dat als jouw organisatie draait op telesales dat je dit heel goed op freelance basis kunt invullen. Ik denk hierbij aan advertentieverkopen, abonnementenverkopen, donateurs werven, etc. Jonge honden, daar zijn ze weer, met een bord naïviteit voor hun kop en een drang om te scoren. Zij hoeven geen binding met een bedrijf te hebben om er voor te werken. Het bedrijf hoeft geen binding met hen te hebben om ze te laten presteren. Alleen als je telesales als orgaan gebruikt om binnen te komen maar daarna nog veel grootsere plannen hebt met die klanten, dan zou ik er nog eens goed over nadenken. De jonge honden hebben geen band met jouw bedrijf en willen alleen maar scoren. You win some and you loose some. Maar diegene die zij verliezen die ben je vaak ook voor altijd kwijt. Daar is geen mogelijkheid meer open gelaten om nog weer een keer binnen te komen en iets anders te verkopen. Salesorgaan optimaliseren Als salespersoon met wat jaren ervaring heb je vaak al in verschillende organisaties mee gedraaid. Ik weet niet waar ik dit op baseer maar mij gevoel zegt dat salesmensen vaak tot de jobhoppers groep behoren. Twee jaar hier, twee jaar daar. Het zijn mensen die vaak snel uitgekeken zijn en eager genoeg zijn om altijd de ambitie te hebben verder door te groeien. Door deze ervaring weet je als salespersoon vaak wel wat af van het reilen en zeilen op zo’n salesafdeling. Ik denk dat je daardoor wel de juiste persoon bent om een niet goed functionerende salesafdeling goed te analyseren, door te lichten en de vinger op de zere plek te leggen. En een groot voordeel, je bent in staat te communiceren met die sales lui, want het is vaak ook best lastig om door dat haantjes gedrag heen te prikken en de neuzen dezelfde richting op te krijgen. Sales transities begeleiden Je hebt verschillende salestypen. Veel organisaties hebben de transitie van dozenschuivers naar consultative selling sales gemaakt. Hier komt vaak meer bij kijken dan je in eerste instantie misschien zal denken. Voor de oude sales garde betekent dit een hele verandering. Daar waar ze vroeger orders konden oppikken, moeten ze nu ineens gaan adviseren over waarom de producten in bepaalde bedijfsprocessen zouden passen. Ik denk dat goede salesmensen zeker geschikt zijn om een salesteam op te leiden. Sales leer je namelijk niet uit de boekjes maar uit de praktijk. Daarnaast kunnen goede salesmensen alles verkopen, om maar even in clichés te blijven praten. Zij kunnen dus ook zichzelf, het vak en een nieuwe werkwijze uitstekend aan de man brengen. Uurtje factuurtje in dienst Als laatste heb je de salesmensen die zichzelf echt goed kunnen verkopen. Ze gaan langdurige contracten aan met organisaties en geven een commitment af voor een vast aantal uur per week. In die tijd werken ze alsof ze in loondienst zijn. Alleen aan het einde van de maand sturen ze een dikke factuur naar hun opdrachtgevers. Op zich is dit wel de enige manier volgens mij om sales structureel op freelance basis in te zetten, maar de vraag is wel wat de meerwaarde is van het inhuren van een salespersoon of het aannemen van iemand. Ik ben wel benieuwd hoe jullie hierover denken en hoe jullie dit zien. Kun je volgens jullie sales op freelance basis invullen of is dit eigenlijk sowieso niet mogelijk? Gerelateerd Geschreven door Nina
