Social Selling, heilige graal of hardnekkige mythe?

Verkopers die aan Social Selling doen, zijn 78% succesvoller dan hun collega’s die dat niet doen. Bovendien halen zij nog eens 48% meer leads binnen. Dus hup, iedereen op een cursus zakelijk Twitteren, of misschien toch niet?

Als je niets anders kan

Het beroep van verkoper in ons land wordt zwaar onderschat. Het is een schande dat geen enkele hbo- of universitaire instelling hier, ooit groot geworden door de overzeese handel, verkopen als vak doceert. Naast een aantal particuliere instituten leidt slechts een enkele ROC op voor het verkoopvak op mbo-niveau. Voor de meeste verkopers geldt echter dat het een beroepskeuze is waar je per ongeluk in rolt. Op een dag zit je in je nette pak achter het stuur van je leaseauto naar je eerste klant. Veel succes!

Slecht opgeleid

Binnen organisaties worden de eigen verkopers vaak niet vertrouwd. Het zijn die ‘snelle jongens’, maar gelukkig steeds meer meiden, met vlotte babbels en te dure auto’s. Zij worden met een scheef oog aangekeken. Toch zijn zij het die de klanten moeten verleiden om met de organisatie in zee te gaan. Vroegen heetten zij niet voor niets vertegenwoordigers. Vandaag de dag mogen zij zich accountmanagers of business developers noemen. Maar dat is dan ook het enige dat veranderd is. Zij worden nog steeds amper opgeleid door hun werkgever. Natuurlijk, wij geven ze een producttechnische training en een mooie iPad met PowerPoint over ons bedrijf en sturen ze op pad. Nu maar hopen dat zij zelf wijzer zijn en al die onzin niet bij de klant ook daadwerkelijk gaan gebruiken.

Geen vluggertje

Verkopen is namelijk de kunst van het verleiden. Dat vergt subtiliteit, gevoel voor de gevoelens van de ander en het kunnen inschatten van de beweegredenen van degene die jij probeert te aan trekken. Dus niet het fantasieloos opdreunen van een PowerPoint vol USP’s, maar een band met je klant aangaan om hem te kunnen verleiden. Verkoop is geen vluggertje maar het bouwen aan langdurige relaties. En niet met 1 persoon, maar misschien wel met een hele groep van beslissers en belanghebbenden. Om dat goed te kunnen heeft iedere goede verkoper een sociale GPS nodig. Zonder die eigenschap raak je de weg geheid kwijt in de ‘customer journey’ van je klant. Dus weg met die iPad en glossy brochure, maar bespeel je klant. Verdiep je eens in hem of haar zonder je elevator speech riedeltje af te draaien.

De 80-50 regel van Bordes

Ik kan het wetenschappelijk niet onderbouwen, maar mijn jarenlange ervaring bij vele organisaties leert dat 80% van de verkopers niet de 80% van hun budget weet te halen. Sterker nog, 50% haalt niet eens 50% van zijn of haar target. Ligt dat aan hun targets? Dat zou kunnen, maar ik denk van niet. Ze worden gewoon met te weinig zinvolle bagage op reis gestuurd. En daardoor gaat er nog veel meer mis.

De aanhouder wint

In B2B-verkopen worden 80% van de deals pas gesloten tussen het 5^e en 12^e contact met de klant. Een gegeven dat niet zo gek in de oren klinkt. Wat meer dan opmerkelijk is, is dat 48% van de verkopers het al na één keer bij hun prospect opgeven. En slechts 10% blijft volhouden na de 3^e keer! Ik zie een gat van onmetelijke proporties voor iedere verkoper die wel weet vol te houden. Want als jij de prospect vergeet, dan vergeet hij jou zeker.

Helaas leiden de meesten tegenwoordig aan de het ‘customer fright trauma syndroom’. Zij zijn te bang om de klant te bellen, hem op LinkedIn een bericht te sturen. Laat staan eens te bellen of voor een kop koffie langs te gaan. Een woud aan gemiste kansen om de concurrentie buiten de deur te houden dus.

Heilige graal of hardnekkige mythe

Terug naar de belofte van Social Selling. Natuurlijk is het gebruik van social media noodzakelijk om nog succesvoller te zijn. 80% van de B2B-verkooptrajecten starten daar en nergens anders. Ruim voordat jij door hebt dat de klant interesse heeft, is hij die al online aan het ontwikkelen. Maar waarom lukt het dan niet bij jouw organisatie? Heel simpel. Het gaat namelijk niet alleen over een geweldig LinkedIn-profiel en een paar door de marketingmanager voorgekauwde updates over het bedrijf. Het succes zit veel dieper. In het begrijpen van het sociale aspect zonder dat het een kunstje wordt. Het snappen van het complexe spel van het verleiden. En ook dat men tegenwoordig meer online is dan in de kroeg. Help ze, train ze, laat ze groeien op de sociale dansvloer. Pas dan verandert de mythe in een heilige graal en is succes onoverkomelijk.