70,6% van salesprofessionals gebruikt social selling via LinkedIn voor het vinden en onderhouden van (nieuwe) contacten. Een groeiend aantal professionals die geloven in de macht van het verbinden in plaats van in koude acquisitie.
Social wat?
Social selling oftewel het gebruik maken van socialmediakanalen om achter de behoefte van je doelgroep te komen, maar ook om te bepalen waar je potentiële klanten hulp bij nodig hebben. En misschien nog belangrijker: het (gratis) verschaffen van die informatie om ze te begeleiden in hun aankoopproces. Werken aan je relatie met je doelgroep, onder andere door het delen van jouw kennis. Dit gebeurt nog veel te weinig, naar mijn mening. Vooral wanneer de (sales)professional er geen meerwaarde in ziet om zijn energie te steken in personen die wellicht niet eens voor zijn product zullen kiezen.
Er was eens… Of toch niet?
De customer journey is veranderd en dat is ook één van de redenen waarom steeds meer professionals overstappen naar het social selling. Voorheen was de (sales)professional de persoon die vanuit een koude acquisitie een behoefte creëerde. Tegenwoordig is het belangrijker om de klant te begeleiden, een ondersteunende factor te zijn in het vinden van het juiste product en natuurlijk de juiste prijs.
Ambassadeurs of klanten?
Het dagelijks delen van relevante content en meningen maakt dat je als een expert wordt gezien op jouw vakgebied. Laat je prospects weten dat je hun pijnpunten kent en er ook een oplossing voor hebt. Het is een investering in de toekomst, met als uiteindelijk doel dat je klanten jouw ambassadeurs worden. Het betekent de klant te begeleiden, niet met informatie, maar met jouw advies.
SSI? Wah is dah?
LinkedIn is een uitstekende tool om contact te houden met je zakelijk netwerk. Er worden grote investeringen gedaan door LinkedIn om het ons dan ook zo makkelijk mogelijk te maken. De Social Selling Index van LinkedIn is hier een goed voorbeeld van. Zo wordt er gekeken naar de effectiviteit van je personal brand, of je de juiste personen weet te vinden, of je met inzicht gesprekken weet aan te knopen en hoe kwalitatief je jouw relaties bouwt. Ook wordt er een grafiek getoond van de laatste vier weken (je wekelijkse SSI), hoe professionals in jouw branche het doen en je gemiddelde SSI tegenover de rest van je contacten. (Mensen in je branche & Netwerk).
Een Social seller, word je zo…
Zorg dat je content altijd relevant is voor je doelgroep. Stel een plan op waarin je wekelijks minimaal 2 maal een artikel publiceert. Volgens Frankwatching is tussen 7.00 en 9.00 en tussen 17.00 en 18.00 uur de beste tijd om te posten. Je hoeft ook geen Richard Branson te heten om een community op te bouwen met potentiële klanten. Het helpt natuurlijk wel… Maar richt je energie liever op het achterhalen van de pijnpunten en het delen van jouw oplossingen, om werkelijke oplossingen te kunnen bieden.
Zorg voor routine
Social selling moet dus een gewoonte worden. Professionals moeten een routine creëren in het delen van content. Het bouwen van relaties is een van de sterke punten van salesprofessionals, het om denken dat deze contacten via social media onderhouden kunnen worden zal dan ook de grootste uitdaging zijn.
Begin vandaag met het optimaliseren van je LinkedIn-profiel, het delen van jouw kennis en je zult zien hoe je SSI wekelijks verbetert.
