Enkele weken geleden bezocht ik een evenement voor b2b-marketeers. Doorgaans ben ik niet zo’n type dat veel op dit soort evenementen komt, maar deze trok mijn aandacht vanwege de sprekers en het onderwerp. Het onderwerp was simpel “Meer leads, Meer Omzet”.

Dat b2b-marketing en -sales nog grote stappen kunnen maken in Nederland bleek op dit evenement. Een van de eerste sprekers vroeg wie er allemaal met een CRM-pakket en een gekoppelde marketingdatabase werkte. Van de 300 deelnemers stak slechts 10% zijn hand op. Door te werken met dit soort systemen is het realiseren van meer leads heel goed mogelijk. Dit is mijn eigen ervaring maar bleek ook op dit evenement. Maar ja, waar begin je als je het nog niet gebruikt? Hieronder een uiteenzetting van spelers en termen die je tegen komt op je zoektocht. Hiernaast geef ik je concrete tips waar te beginnen met zoeken.

Leg intern je commerciële proces vast

Je wilt dus gaan werken met een CRM-systeem en een marketingdatabase. Woorden als opportunities, leadscoring, nurturing en pipeline zijn ineens een stuk dichterbij gekomen. Voordat je over gaat tot aanschaf van dergelijke systemen is het belangrijk om je verkoopproces goed vast te leggen/meetbaar te maken. In elk stadium van het marketing- of salesproces stel je regels op. Het is niets anders dan “if this, than that”. Hierdoor ontstaat er een marketingfunnel en een salesfunnel. Mocht dit moeilijk zijn binnen je organisatie betrek er dan een specialist bij die je kan helpen de processen binnen je organisatie helder te krijgen.

Om zaken meetbaar te maken, heb je als organisatie wel het een en ander nodig. Een goed CRM-systeem en een koppeling met een marketingdatabase. Maar ja, welk verkoopinformatiesysteem kies je: Salesforce.com, SAP, Oracle of toch Microsoft? Hetzelfde geldt voor je marketingdatabase: ga je voor Marketo, Hubspot, Eloqua of een relatieve nieuwkomer als Sharpspring? Het zijn allemaal keuzes met verschillende gevolgen en mogelijkheden.

Leads, leads en nog eens leads

Aan de hand van je marketing- en salesfunnels worden je CRM-systeem en marketingdatabase ingericht. Vervolgens begint het spel van leads creëren, nurtures bouwen en je marketingdatabase vullen. Met goede gepersonaliseerde content op het juiste moment bij de juiste persoon, krijg je nieuwe prospects in je database. Deze prospects kun je dan verder bewerken met marketingacties. Wanneer een lead voldoende warm is gemaakt bepaal je zelf, maar een mooie manier hiervoor is leadscoring. Door middel van een scoringssysteem verzamelen prospects punten, bijvoorbeeld op basis van hun online gedrag. Hebben ze voldoende punten behaald, dan gaan prospects over naar de verkoopafdeling die dan actie kan ondernemen.

Doordat je een duidelijke marketingfunnel en salesfunnel hebt, kun je na verloop van tijd veel beter zien wat er gebeurt. Je kunt beter prognosticeren op bijvoorbeeld ‘new business’-omzet. Je ziet welke marketingcampagnes rendabel waren en welke niet. Het zal je een hoop inzicht geven en helpen bij toekomstige beslissingen. Wil je meer weten over deze materie check dan hieronder mijn tips!

3 tips om direct te beginnen

1. Lees je in en bekijk video’s

Naast de mooie websites met productinformatie, hebben aanbieders van deze systemen ook allemaal een blog. Deze blogs zijn vaak interessanter en leuker omdat hier veel meer praktijkinformatie staat. Lees bijvoorbeeld eens de blogs van Salesforce, Hubspot, Marketo en Microsoft! Ben je niet zo’n lezer en kijk je liever video? Bekijk dan de YouTube-kanalen van de verschillende aanbieders met demonstraties, testimonials en webinars. Van elke aanbieder zijn honderden, zo niet duizenden video’s beschikbaar. Ook vind je op YouTube vergelijkingsvideo’s en reviews van de verschillende pakketten. Deze onafhankelijke video’s kunnen je goed helpen bij het maken van je keuze.

2. Gratis

Naast de Hubspots, Marketo’s en Salesforces van deze wereld zijn er inmiddels ook softwarepakketen die geschikt zijn voor kleinere gebruikers. Sommige zijn tot op een bepaalde hoogte zelfs gratis. Wil je dingen als leadscoring en nurturing onderzoeken maar je niet gelijk in dure contracten storten? Kijk dan eens naar: Leadsius, Sales Autopilot, Azuqua of Jumplead. Leadsius en Sales Autopilot kun je zelfs tot een bepaald niveau gratis gebruiken.

3. Kijkje in de keuken

Ben je geïnteresseerd, ga dan niet over één nacht ijs. Zoek bedrijven in je omgeving die al op deze manier werken en vraag of ze je een demo willen geven. Mocht dit lastig zijn neem dan contact op met een aanbieder die je interesse heeft gewekt en vraag om een gebruiker. Mijn ervaring is dat een bedrijfsbezoek erg leuk en leerzaam is, het geeft je betere inzichten die je van een aanbieder niet zult horen. Naast alle voordelen hoor je vaak ook uitdagingen waar deze bedrijven mee te maken hebben.


8.801 keer gelezen Geschreven door en