Een goede salespersoon kan veel producten aan de man brengen. Sommige mensen zeggen weleens gekscherend dat een goede verkoper alles kan verkopen. Daar ben ik het niet mee eens. Het verkopen van hardware is al heel anders dan het verkopen van software. Voor de ene functie kun je het gemakkelijk af met een ‘glad’ salesverhaal. Voor een andere functie is consultative selling belangrijk. Eén ding staat vaak wel vast, een salespersoon kan in ieder geval zichzelf goed verkopen.
Salesprofiel
Dat is vaak een voordeel. Alleen tijdens een sollicitatieproces kan het juist lastig zijn. Hoe prik je door de mooie verhaaltjes van een saleskandidaat heen? Hoe haal je in een sollicitatiegesprek de ware aard van een salespersoon naar boven? In een sollicitatiegesprek onderzoek je of iemand goed bij de functie past. Het is dan wel belangrijk dat je goed voor ogen hebt wat het profiel is van deze persoon. Salespersonen komen in alle vormen en maten voor. Dit heb ik ook in een vorig blog beschreven. Onderstaande tips zijn met name bedoeld om te analyseren hoe kandidaten reageren op bepaalde situaties. Hun reactie is niet goed of slecht, maar geeft vaak wel aan binnen welk salesprofiel ze passen.
Functieprofiel
Wil je iets met deze analyse doen dan is het belangrijk dat je goed voor ogen hebt wat het functieprofiel precies is. Alleen dan kun je de juiste match maken. Kijk naar de activiteiten en het klantcontact dat bij deze rol hoort. Alleen dan kun je het juiste salesprofiel definiëren en die dus ook proberen te vinden in de kandidaten die op gesprek komen.
Analyse
Het is waarschijnlijk niet altijd mogelijk, maar het is een leuk experiment om de afspraak van het sollicitatiegesprek te verzetten. Probeer de afspraak te verzetten naar een andere datum of naar een andere locatie. Bel de kandidaat op, geef aan dat er een issue is, maar geef verder niet heel veel extra informatie. Zeg dus niet expliciet dat je de afspraak wilt verzetten. Houd het een beetje vaag. Zeg dat er wat tussengekomen is en licht een klein tipje van de sluier rond het probleem op. Op deze manier kun je bekijken hoe iemand een probleem benadert, kan analyseren en kan bloot leggen.
Op deze manier kun je achterhalen of de kandidaat de vinger op de zere plek weet te leggen. Dit is een situatie die veel voorkomt bij salesgesprekken. Een klant geeft aan wat het probleem is waar hij mee zit. Door het gesprek aan te gaan, kom je er soms achter dat het probleem eigenlijk heel ergens anders ligt. Dit kan zeker een saleskwaliteit zijn die je zoekt bij de meest geschikte kandidaat.
Probleemoplossend denken
Het is ook interessant om te zien hoe hij omgaat met bovenstaande situatie. Geeft hij aan dat het geen enkel probleem is? Laat hij het aan jou over om met een geschikte oplossing te komen? Zoekt hij met je mee naar een oplossing? Of lees je tussen de regels door dat hij het verzetten van de afspraak eigenlijk wel heel erg vervelend vindt?
Klanten kunnen ook op het laatste moment de afspraak verzetten. Klanten kunnen je een situatie voorleggen waar je niet direct op zit te wachten. Hoe je hiermee om gaat, zegt veel over jou als salespersoon. Het geeft aan of je gericht bent op de relatie. Of je probleemoplossend kunt denken en wat je empathisch vermogen is. Kwaliteiten die in de ene salesfunctie belangrijker kunnen zijn dan in de andere.
Vraag
Het is ook interessant om een onmogelijke vraag te stellen. Stel een vraag waarvan je zeker weet dat de kandidaat het antwoord niet weet. Zorg ervoor dat het wel een valide vraag is en zorg dat dit ook als serieuze vraag overkomt. De wijze waarop iemand deze vraag beantwoordt, zegt wat over die persoon. Je hebt mensen die een antwoord verzinnen. Mensen die er net zo lang omheen praten in de hoop dat jij de vraag die je gesteld hebt weer vergeten bent. Je hebt mensen die een antwoord geven dat eigenlijk geen antwoord op de vraag is. Je hebt mensen die door blijven vragen om zo een passend antwoord te kunnen geven en je hebt mensen die gewoon heel eerlijk aangeven dat ze het antwoord op deze vraag niet weten. Zoals eerder aangegeven is het vaak niet zo dat één van bovenstaande opties goed of slecht is. Het ligt aan de functie en de relatie zoals jij die voor ogen hebt met klanten. Je moet dan het profiel zoeken dat hier het beste bij past.
Free consultancy
Last but not least: het einde van het gesprek. Kun je de deal binnen halen? Dat is natuurlijk belangrijk binnen sales. Interessant, alle gesprekken die je voert met je klant. Momenten dat je ze kan helpen met het definiëren van het probleem en het invullen van de oplossing. Alleen als puntje bij paaltje komt, is het belangrijk dat de deal ook daadwerkelijk binnengehaald wordt. Dit is het verschil tussen free consultancy en sales.
Seal the deal
Dit is het verschil tussen iemand die bedreven is in sales en iemand die dat minder is. Dus laat het gesprek aan het einde bewust open. Maak in eerste instantie geen afspraken. Kijk hoe de kandidaat hierop reageert. Gaat hij hiermee akkoord en laat hij het gesprek open? Geeft hij een korte samenvatting van het gesprek? Probeert hij een vervolgafspraak te maken of te achterhalen wanneer hij iets van je te horen krijgt? Of probeert hij de deal meteen binnen te halen? Analyseer zijn gedrag, dat zegt veel over hem.
Tot slot
Misschien heb ik niks nieuws beschreven in dit blog en voer je sollicitatiegesprekken altijd op deze manier. Het is dan ook niet een blog die geschreven is om een baanbrekend inzicht te geven. Wat ik geprobeerd heb te doen, is om wat specifieke saleskenmerken te vertalen naar het verloop van een sollicitatiegesprek. Het is handig om je bewust te zijn van deze kenmerken en misschien kan het je helpen om meer bewust het volgende sollicitatiegesprek met een potentiële medewerker voor de salesafdeling in te gaan.
