Cold calling! Ben je gek ofzo?

Op verjaardagen krijg ik regelmatig de vraag: “Ik zie veel van je items op social media, maar wat doe je eigenlijk voor werk?” Vol passie vertel ik mijn verhaal en standaard eindig ik met mijn focus op sales. Uiteindelijk praten we daarna ook over hoe je omgaat met sales en met name cold calling in deze tijden  van crisis. “Vind je dat geen rotklus?” Nee… het  hoort erbij, omdat je klantgroep moet bestaan uit grote, kleine maar ook nieuwe klanten. Ik vind het onwijs interessant om van niets iets te maken. Het is gewoon helemaal mijn ding!

De historie

Even een aantal stappen terug. Eind jaren 90 pakte ik voor het eerst de telefoon op om mensen een Hotelbon te verkopen. Je kent het vast en zeker wel, voor lage kosten overnachten en dan de hoofdprijs betalen voor het verplichte eten. Ik kan me de adrenaline van de eerste 100 gesprekken (en de daarbij behorende “Nee’s”) nog heel goed herinneren. Wat me altijd bijgebleven is, is dat na de eerste “Ja”, ik de smaak te pakken kreeg. Uiteindelijk werden cold calling, acquisitie en sales een rode leidraad in mijn carrière.

Ik begon het jaar 2000 met een nieuwe baan bij jobboard StepStone, waar ik begon als telefonische verkoper en mijn klanten het nut van online recruitment in Nederland, België en Luxemburg moest gaan uitleggen. Hier werd ik uiteindelijk Coach en stuurde een team van 8 medewerkers aan. Een waanzinnige leerzame periode, waaruit ik die ervaring nog steeds dagelijks toe pas.

Vandaag de dag

Nu zijn we ruim 10 jaar verder en ik heb ervaren dat ouderwetse acquisitie niet meer voldoende is. Het internet geeft ons de mogelijkheden om veel slimmer om te gaan met dit proces. Bijgaand een overzicht van mijn dagelijkse tools.

De website van het bedrijf: Hierbij screen ik jaarverslagen, nieuwsberichten en vacatures naar relevante informatie.

Social media, nieuwssites en blogs: Deze middelen gebruik ik om het sociale gezicht van de organisatie te ervaren, het sentiment van de organisatie en reacties van buitenstaanders te lezen.

Hoe pak je dat aan?

Een goede voorbereiding is het halve werk. Zorg dat je de juiste persoon weet te achterhalen. Dit kan uitstekend via Linkedin. Weet vooraf waar zijn pijn ligt door de laatste nieuwsberichten of zijn laatste tweets te screenen. Door je voorbereiding en follow up richt je je hoofdzakelijk op de kwaliteit van je gesprekken.

Wees als Darwin

Niet de slimste of de sterkste verkoper krijgt de klus, maar degene die zich het beste kan aanpassen. Wat zijn de ambities en uitdagingen van je doelgroepen? Zorg dat je daar een oplossing voor hebt, zowel op de korte als de lange termijn. Kijk ook naar de kansen die social media je geeft voor het inzichtelijk maken van deze items.

Focus op kwaliteit en daarna pas de kwantiteit

De meeste salesmanagers verklaren me voor gek. Maar ik heb liever 4 kwalitatieve gesprekken per dag, dan 10 hit and run gesprekken. Sales is een businesspartner en voegt waarde toe aan het gehele bedrijf van jouw prospect. Durf dan ook op dat managementniveau in te steken. Je hebt een plan of idee waarmee de organisatie geld kan verdienen, rendement kan verhogen of de concurrentie te slim af is.

Laat je inspireren

Het is een feit dat de kennis buiten je organisatie vele malen groter is dan binnen de organisatie. Ik laat me graag inspireren door andere organisaties en branches. Denk hierbij aan bedrijven als Salesforce, Zappos, RAIN groep en personen als Jim Collins. Maar mijn inspiratie kan ook komen uit de gesprekken die ik heb met de schoonmaker of mijn collega van de afdeling Finance.

Inspireer anderen

Kom jij erachter dat je succesvol bent? Steek het niet onder stoelen of banken!! Zorg dat je je kennis gaat delen met je collega’s en doe dit zowel horizontaal en verticaal binnen de organisatie. Alleen door lerende gesprekken te voeren, kan je je kennis als een olievlek verspreiden binnen jouw organisatie. Zo wordt iedereen er beter van.

Bouw aan je sociale kapitaal

De kans dat je direct zaken kunt doen of een afspraak maakt via het eerste telefoongesprek, wordt steeds kleiner. Zorg dat je altijd de mogelijkheid geeft om je nieuwe contactpersoon verder te helpen met een vraagstuk, voordat je een nieuw contactmoment hebt. Stuur een uitnodiging via Linkedin zodat jullie per direct in contact staan en je tussentijds kan laten zien wat je doet. Help je nieuwe relatie verder, zonder daarvoor iets terug te vragen!

Events

Breng mensen op een laagdrempelige manier in een ongedwongen sfeer bij elkaar om kennis te delen en te netwerken. Een voorbeeld hiervan is Jobs the Movie. Ik was namelijk zelf al van plan om deze film te gaan kijken, uiteindelijk deed ik dit met 10 ondernemers.

Waarom dit stuk en waarom deel ik mijn kennis?

Recent bezocht ik een grote telecommaatschappij en vroeg de key accountmanager naar zijn werkwijze voor het binnenhalen van grote nieuwe klanten. Ze werken met een super mooi systeem, Salesforce, maar tot mijn grote verbazing werd de sales op een traditionele manier gedaan. Vaak waren ze te laat met het leggen van contacten en kwamen ze niet langs de gatekeepers (je weet wel die lieve secretaresses). Toen bedacht ik me: ben ik nou één van de weinigen die het anders doet?

Pas als je kennis leert delen, kun je het vermenigvuldigen. Ik daag je uit om me aan te vullen of te verbeteren. (daar leer ik ook weer van!)