Veel mensen zeggen dat echt verkopen pas begint als je nee gehoord hebt. Daar ben ik het niet mee eens, het merendeel van het salestraject heeft dan al lang plaats gevonden. Op het moment dat de Request for Proposal (RFP) bij je binnenkomt dan weet je als salespersoon dat het meeste werk gedaan is. Of in ieder geval dat het meeste werk gedaan had moeten zijn. Sales bedrijven is eigenlijk net daten. Bij sales gaat het om gunnen. Hoe cliché dit ook klinkt, het klopt wel. Je product of dienst moet wel zo ontzettend goed zijn wil jij als accountmanager ongestoord een lul de behanger naar je klanten kunnen zijn.

 

Voor het RFP proces

Bij het bedrijven van sales gaat het om elkaar kennen en om gunnen. Als jij vanuit het niets ineens een RFP op jouw bureau ziet liggen en er is geen enkele link met deze organisatie te vinden dan is de kans van slagen vaak minimaal. Een andere accountmanager heeft zijn werk dan waarschijnlijk wel goed gedaan en is soms zelfs al betrokken geweest bij het opstellen van een ‘neutrale’ maar doeltreffende RFP. De overige partijen die uitgenodigd worden zijn vulling of dienen puur als benchmark. Natuurlijk is het niet altijd zo zwart wit. Ik ben wel van mening dat het echte salestraject vaak klaar is bij het uitschrijven van de RFP. Een voorstel schrijven draait om een juiste vertaling maken van hetgeen tussen de regels gevraagd is naar een concreet creatief en liefst zo goedkoop mogelijk ogend voorstel.  De inhoud van het voorstel zelf wordt vaak bepaald door de organisatie waar je voor werkt. Natuurlijk heb je hier wel wat vrijheid in, maar het stramien ligt vaak wel vast. Je hoeft geen hele goede salespersoon te zijn om een goed voorstel te kunnen maken.

 

Sales = gunnen

Het echte salesproces begint al veel eerder dan wanneer de RFP op het bureau ligt. Dit proces bestaat uit mensen lokaliseren, onthouden, kennis met ze maken, met informatie voeden en contacten warm houden. Dit alles het liefst zonder als salespersoon over te komen die alles doet om uiteindelijk wat te kunnen verkopen. In deze fase kunnen salesmensen zich onderscheiden van elkaar. Ga jij voor de korte snelle contacten en voor de quick wins? Of ga je voor de lange adem en het uiteindelijk opbouwen van een lange termijn relatie? Linksom of rechtsom, hier maak je het onderscheid tussen salesmensen en zij die zeggen geen sales te bedrijven. Salesmensen laten zien dat koffiedrinken en buiten de deur lunchen activiteiten zijn die bij het beroep horen in de periode voorafgaand aan de uitnodiging deel te nemen aan een RFP. Mensen moeten je kennen, vertrouwen en de opdracht gunnen. Hieronder drie manieren om dat te doen.

 

Cadeaus

Ken je dat, van die organisaties die de prospects met de hoogste potentie, belonen met de meest grootste cadeaus? Natuurlijk nemen ze je niet zomaar mee op een ‘inspiratiereis’ naar Amerika en natuurlijk geven ze niet iedereen business seats kaartjes voor juist die belangrijke voetbalwedstrijd. Die bedrijven willen wat van je en dat weet jij maar al te goed. Je kunt jezelf wijsmaken dat je dit weet en dat je jouw beslissing hier niet door laat beïnvloeden, maar ook jij weet dat dit wel het geval is. Of dat je in ieder geval wel dit signaal afgeeft. Qua cadeaus zie ik een relatie met een klant vergelijkbaar met een een relatie met een partner. Er zijn mensen die altijd grote cadeaus geven, bijvoorbeeld om wat goed te maken. Anderen om te verbloemen dat ze eigenlijk helemaal niet zulke leuke mensen zijn. Het soort partner dat je daarmee aantrekt is vaak ook iets specifieker. Ze worden aangetrokken door de grote cadeaus en niet door jou als persoon. Hoe groter het ene cadeau, des te groter de verwachting wordt voor het volgende cadeau. Uitzonderingen daar gelaten zijn dit vaak korte termijn relaties. Als er iemand voorbij komt die een groter cadeau kan bieden dan zijn ze weg. Dit geldt ook voor zakelijke relaties. Een cadeau moet iets toevoegen. Het moet laten zien dat je naar de interesses van die persoon geluisterd hebt. Het meest passende cadeau hoef niet groot of duur te zijn, maar geeft een bewijs van aandacht. Oprechte aandacht is de drijvende kracht achter lange termijn relaties, zowel privé als zakelijk.

 

Relevante content

Aandacht kan gegeven worden in de vorm van cadeaus, maar kan ook zitten in het sturen van relevante informatie. Een voorbeeld is een vriend van mij, die al jarenlang werkzaam is als ondernemer.Hij is erg trouw naar zijn leveranciers toe, dat is ook denk ik wel algemeen bekend. Voor een bepaald bedrijfsproces maakt hij al jarenlang gebruik van de software van zijn leverancier. Hier is hij tevreden over en hij zal zich ook niet zo snel laten verleiden om over te stappen naar een ander. Een concurrent van deze leverancier belt hem één keer per jaar. Dat doet hij al jaren. Gewoon even vragen hoe het gaat, of er nog ontwikkelingen zijn, etc. Al heeft die vriend van mij in principe niks aan het gesprek, hij waardeert het wel. Deze concurrent stuurt hem weleens informatie over algemene ontwikkelingen in de markt. Ook nodigt hij hem weleens uit voor events. Mijn vriend zegt dat het altijd relevante informatie is en dat het zeker events zijn die zijn interesse hebben. Hij heeft het idee dat deze contactpersoon zich in hem heeft verdiept en dat hij zijn business snapt. Nog steeds heeft hij geen interesse om voor een andere leverancier te kiezen voor zijn software pakket. Mocht de dag komen dat hij wel deze behoefte krijgt dan zal hij zeker als eerste deze contactpersoon benaderen. Mocht hij te horen krijgen van mede ondernemers dat ze ontevreden zijn over hun huidige leverancier, dan zal hij deze leverancier zeker aanbevelen. Het is voor bedrijven met een lange adem of voor  hele belangrijke key prospects zeker een goede manier om acquisitie uit te voeren.

 

Koffie?

Accountmanagers staan er om bekend dat ze veel koffie drinken of buiten de deur lunchen. Af en toe een jaloerse sneer van collega’s die achter hun pc zitten in de pauze met een meegebrachte boterham in de hand nemen we voor lief. Koffie of lunch, het zijn makkelijke manieren om face-to-face te ontmoeten met mensen. Koffie doen? Het komt voort uit de gedachte dat er vroeger nog echt koffiepauzes waren of misschien wel vanuit je schoolperiode zelfs. Momenten dat je elkaar even bij de koffiemachine tegenkwam en een praatje maakte. Of momenten dat de kar met koffie langs de verschillende kamers reed en je even uit je werk kon ontwaken en een moment voor jezelf had. ‘Koffie doen’ klinkt als een korte afspraak, iets wat makkelijk tussendoor te plannen is en iets wat je anders ook zou doen. Alleen wij salesmensen weten natuurlijk dat ‘even koffie doen’ toch vaak wel uitmond in een afspraak van minimaal een uur.

 

Lunch?

Een andere manier is om iemand voor een lunch uit te nodigen. Iedereen heeft tijd voor lunch of wil hier in ieder geval graag tijd voor vrijmaken. Vooral de mensen die normaliter zelfgesmeerde boterhammen meenemen naar het werk zijn hier snel voor te porren. Ook mensen die het druk hebben beseffen zich dat ze toch moeten eten en dat je het zakelijke maar beter met het aangename kunt verenigen in een ‘vaak gesponsorde’ lunch. Natuurlijk, als je een belangrijke afspraak hebt met een strakke agenda dan is een dergelijke afspraak vaak niet zo handig. Dit soort afspraken heb je met name nog in de pre-RFP fase. Je onderhoudt contact, je praat elkaar bij. Je hoort met wat voor vraagstukken het bedrijf  worstelt en geeft ze advies. Een oud salesmanager verweet me altijd dat ik teveel free consultancy gaf. Ik denk dat dit juist mooie momenten zijn om je kennis tentoon te spreiden zonder dat je direct hoeft te presteren. Je laat zien dat je mee kan denken, kennis van zaken hebt en gedegen advies kan geven. Free consultancy is hier dan ook niet de juiste term voor. Ik zou het misschien eerder personal branding willen noemen. Personal branding om jou en jouw organisatie top-of-mind te brengen.

 

Relatie

Uiteindelijk gaat het erom dat je jezelf op de kaart zet als specialist en gelijkwaardig gesprekspartner. Als jouw product geweldig is dan verkoopt het zichzelf toch maar in slechts enkele gevallen. Als de referenties overweldigend zijn dan helpt dit vaak wel iets. Er is nog nooit iemand ontslagen omdat hij voor bijvoorbeeld IBM gekozen heeft of voor een leverancier die ook aan bedrijven zoals IBM levert. Jij wilt meegenomen worden in een RFP proces. Waar het dan echt om draait is personal branding, interesse en aandacht. Sales, het is net een echte relatie.

 

687 keer gelezen
Bloggen voor 42Bis? | Eindredactie doen? | Redactieteamlid worden?

2 reacties

  1. Carola Rodrigues

    Dank voor je artikel. Goed stuk. Alleen dat sales gunnen is, kan ik niet met je eens zijn. Juist personal branding, (oprecht) interesse tonen en aandacht zorgt ervoor dat een accountmanager zich kan onderscheiden. Dit beschrijf je ook in je laatste alinea, waar ik het helemaal mee eens ben. Ook in het voortraject van het salesproces komt 'gunnen' nog niet echt om de hoek kijken. Dan is de inhoud en diepgang in het proces (aan tafel, bij offerte en advies) van belang. Mijn ervaring is dat de gunfactor pas om de hoek komt kijken bij bestaande klanten en bij het onderzoeken van de cross-en upsell mogelijkheden en het aangeleverd krijgen van leads van je bestaande klanten. Gunnen ze jou extra business?

    Beantwoorden
    • Nina Kornaat

      Hoi Carola, dank je wel voor je reactie! Ik denk dat het verschil zit in hoe je 'gunnen' definieert. Bij koud bellen komt inderdaad geen gunnen om de hoek kijken. Al is het wellicht wel bepalend hoe je over komt op de andere persoon voor het verloop van het telefoongesprek. Ik denk dat naast de inhoud gunnen ook te maken heeft met hoe je overkomt, hoe likeable je bent, etc. Volgens mij is dit belangrijk in het hele salesproces.

      Beantwoorden

Laat een antwoord achter

Je e-mail adres wordt niet gepubliceerd.