Mannen in strakke pakken, stropdas om en haar strak naar achter gekamd. Je kent ze wel, van die gladde verkopers die met een net iets te grote glimlach naar je toe lopen. Zij zijn ervan overtuigd dat ze je alles kunnen verkopen. Jij weet direct deze persoon gaat mij niks verkopen, hoe graag ik het product ook zou willen.
De evolutie van de verkoper
Veel organisaties hebben al een verandering in hun salesorganisatie doorgevoerd. De klassieke dozenschuivers werden vervangen door consultative sellers. Met ander woorden werden verkopers van printers ineens adviseurs over de gehele document management-stroom binnen een organisatie. Natuurlijk waren dit niet dezelfde verkopers, althans vaak niet. Dozenschuivers kun je heel moeilijk een andere manier van verkopen aanleren. Dat moet je ook niet willen, denk ik. Er zijn nu eenmaal verschillende typen verkopers en deze hebben ook allemaal hun specifieke functie. Maar wat maakt nu een verkoper een goede verkoper.
Authentiek
De jonge honden, je kent ze wel. Ze zijn gedreven en de wereld ligt nog aan hun voeten. Zo voelen ze dit ook en dit stralen ze dan ook uit. Eager en een drang om te presteren maar je vergeeft het ze want ze zijn nog jong. Op deze manier zijn veel verkopers begonnen. Gewoon gaan en doen en de echte kneepjes van het vak die leer je nog wel. Er vindt altijd een natuurlijke schifting plaats tussen mensen die wel en zij die toch niet voor het vak gemaakt blijken te zijn. Dat is bij deze groep jonge honden net zo. Zij die de eerste selectie doorkomen zijn vaak het meest authentiek. Later denken ze de kneepjes van het vak door te hebben en dan, dan gaat het vaak mis. De authentieke jonge honden gaan zich gedragen als oude rotten in het vak. Omdat ze denken dat het zo hoort, omdat ze denken te zien dat je alleen dan succesvol kan zijn. Ze nemen een rol aan en als het echt tegen zit dan worden ze ook arrogant. Ze zijn niet meer likeable, ze zijn niet meer oprecht en denken alleen nog maar aan hun eigen succes. Niet oprecht betrokken zijn is nog veel erger dan niet betrokken zijn. Veel verkopers denken dat ze goede acteurs zijn maar dit zijn ze vaak niet anders waren ze wel acteurs geworden. Jonge honden maken fouten omdat ze niet beter weten maar het wordt ze vak vergeven. Blijf jezelf, maak fouten, probeer jezelf niet anders voor te doen of je in een bepaalde glansrol te manoeuvreren. Echt goede verkopers zijn net gewone mensen.
Eerlijk
De eeuwige discussie die gevoerd wordt binnen organisaties is de discussie tussen sales en projectmanagement. Sales belooft de hele wereld aan de klant, gooit het verkochte project over de schutting en projectmanagement mag de rotzooi gaan opleveren. Het klinkt misschien wat overdreven maar toch, in veel organisaties kom je dit in meerdere of mindere mate tegen. Ik, met mijn saleservaring, kan een heel boekje open doen over projectmanagers maar omdat deze blog over verkopers gaat zal ik me voor nu tot deze groep beperken.
Sales heeft vaak een drive om te scoren. Dat is goed anders zou er bar weinig verkocht worden. Sales heeft daarom ook vaak een neiging om te pleasen. Dat klinkt negatief en dat is het ook. Want doordat je als sales mee gaat in alles wat de klant wil krijg je aan de ene kant bovenstaande discussie intern voor je voeten geworpen. Daarnaast heb je een hoge verwachting neergezet bij de klant die de rest van de organisatie niet kan of niet wil waarmaken. Een ware salespersoon heeft een bord voor zijn kop en kan dit altijd weer snel van zich af laten glijden. Ik kan dat zelf niet. Ik kies ervoor in de salesgesprekken eerlijk te zijn. Ik zeg het eerlijk als ik iets niet weet en probeer er niet eindeloos omheen te praten in de hoop dat degene tegenover me zijn vraag al vergeten is of inmiddels in slaap gevallen is. Ik zeg het eerlijk als iets niet kan. Ik wil liever dat iedereen voorafgaand aan het project weet wat er te verwachten is dan dat ze er pas tijdens het project achter komen. Een klant is niet een organisatie die eenmalig een opdracht bij je afneemt, maar is een partner waar je een langdurige relatie mee aan gaat. Eerlijkheid, openheid en transparantie geven vertrouwen en zijn daarom belangrijk.
Als laatste luister ik altijd goed naar de wens van een klant. Wat willen ze precies, wat kunnen wij bieden, etc. Ik heb veel bij organisaties gewerkt die in het hogere segment van de markt zaten. Ik zeg het eerlijk in gesprekken als ik denk dat organisaties beter naar een concurrent kunnen stappen, omdat ze bij ons veel te veel zouden betalen voor een oplossing die ze voor slechts 20% zouden gebruiken. Concurrenten kunnen het vaak goedkoper aanbieden en de organisaties waar ik voor heb gewerkt waren vaak niet ingericht op relatief kleine orders. De interne organisatie is er niet op ingericht en hier ligt ook zeker niet hun kracht en meerwaarde. De klant is soms verrast met een dergelijk eerlijk antwoord maar waardeert het vaak wel. Als ze dan een groter traject hebben of als ze een groei doorgemaakt hebben dan komen ze soms alsnog bij je terug en dan passen de projecten veel beter bij de organisatie. Een veel betere start van een project.
Netwerken
Ik kan hier een hele blog over schrijven maar netwerken is zo belangrijk. Netwerken is een manier van verkopen waarbij je jezelf in de kijker zet zonder dat het als een pitch overkomt. Natuurlijk zijn er uitzonderingen. Ik heb ook weleens op een event gestaan waar ik van velen eerst hun visitekaartje onder de neus gedrukt kreeg voordat ze het gesprek aan gingen met je. Of mensen die met man en macht je naam en functie op je batch proberen te lezen en dan pas bepalen of ze met je gaan praten. Over het algemeen gaat netwerken om het tonen van interesse in elkaar. Een groep gelijkgestemden omdat ze in dezelfde positie, branche of state-of-mind zijn waardoor ze graag het gesprek met elkaar aan willen gaan. Netwerken is alleen veel breder te trekken dan alleen events. Ik netwerk door klanten, prospects maar ook organisaties waar ik een pitch bij verloren heb, te blijven volgen. Af en toe de interactie met ze aan te gaan en de mens achter de organisatie beter te leren kennen. Ik hecht waarde aan deze mensen in mijn netwerk en ben ook oprecht geïnteresseerd in wat ze doen. Door je netwerk op de juiste wijze te vullen en te onderhouden kun je jouw netwerk inzetten om af en toe dingen van te vragen. Weet iemand een goede Android developer, ik organiseer een event en komen jullie ook, etc. Uiteindelijk zal je netwerk jou ook benaderen als ze een vraag hebben en dan daarmee sla de pitch fase over en sta je vaak al op 1-0 voorsprong ten opzichte van je concurrenten.
Er is geen enkel onderzoek aan deze blog vooraf gegaan. Ik loop nu twaalf jaar in de sales mee en dit is puur gebaseerd op mijn ervaringen en dus ook 100% subjectief en zeker niet volledig. Ik ben wel benieuwd hoe jullie, mensen die soms tegen wil en dank met salesmensen te maken hebben, ons zien.
13 comments
Ik ben het helemaal met je eens dat verkopen niet scoren is maar een duurzame relatie aangaan, waarbij je de belangen van beide partijen respecteert. Dat kan alleen wanneer je zelf geïnteresseerd bent in de ander en je betrokkenheid voelt bij de verantwoordelijkheid van je gesprekspartner. Goed stuk!
Dank je wel Antonio! Ik denk dat de meeste salesmensen hier wel zo over denken maar dat we dit naar de buitenwereld misschien niet altijd even goed uitstralen :-)
Ja, waarschijnlijk. Toch zitten er een hoop tussen die écht niet deugen :-)
Dit beeld komt me zo bekend voor. Ik werk zelf op het R&D lab van een verffabrikant waar soms iets te veel in omzet en "scoren" wordt gedacht in plaats van aan de binding met een klant en de werkelijke wensen van de klant.
Het "over de schutting gooien" komt ook nog wel eens voor waarbij je dan als laborant je in veel bochten moet wringen om een eis/wens werkelijkheid te laten worden. In de verf industrie zie ik iemand van de sales niet alleen als verkoper maar ook als de persoon die de klant moet adviseren over een geschikt systeem.
Dat zijn zeker mannen :-) nee hoor zonder gekheid. Het ligt vaak niet eens aan je salesorgaan maar aan de organisatie zelf. Als er alleen gestuurd wordt door de organisatie op omzet en scoren dan zullen ook met name dat soort salesmensen aangetrokken worden. Jullie branche maakt dezelfde verandering door als de printerboeren waar ik aan refereer. Consultative selling is te leren. Als je het salesorgaan wilt veranderen dan moet daar een grotere organisatorische verandering aan vooraf gaan denk ik.
Hehehehe ja klopt zit hem in de structuur van de organisatie, zolang die niet veranderd zullen we ook geen andere manier van selling krijgen denk ik.
Goed stuk. Ik ben het ook eens met Antonio: Sales is het leveren van meerwaarde aan je klant. Die meerwaarde gaat samen met eerlijkheid en betrokkenheid, zodat de andere partij het gevoel heeft dat je hem/haar begrijpt en zijn belangen serieus neemt. Het zijn nog altijd mensen die de beslissing nemen en mensen nemen beslissingen veel meer op hun gevoel dan veel verkopers denken.
Goed verhaal Nina! Dank voor de frisse blik op het mooie salesvak!
Dank je wel Martijn! Sales, you love it or you hate it :-)
Goed verhaal Nina. Sales, I hate it ;)
Ben overigens benieuwd naar jouw blog over netwerken!
Hahaha stuur maar door, ik doe het wel voor je. Ik houd ervan :-). Er staat eerst nog een blog over sales klaar. Die over netwerken is bijna klaar en komt daarna denk ik!
Aardig stuk, Nina. Ik krijg sowieso acuut jeuk van mensen die niet naturel zijn. Ik vind dat iemand pas een goede verkoper is als zijn eigen ego hem of haar niet in de weg zit als hij of zij met mij in gesprek is. Daar horen inderdaad termen bij als echt willen luisteren, oprechte belangstelling. Maar ook alle non-verbale signalen die je van deze persoon ontvangt. Ik heb overigens absoluut respect voor de salesmensen in deze wereld. Ik zou het zelf niet kunnen opbrengen om me voor elk nieuw salesgesprek op een dag weer zo op te laden. Ieder zijn talent!
Hoi Annemarie,
volgens mij is het belangrijk om het niet als salesgesprek te zien. Als je dat weg laat dan is het namelijk best leuk. Praten met mensen, je verdiepen in hun wereld en als het even kan ook nog een oplossing voor hun idee brengen :-)
Comments are closed.