Niet elke aankoop is handig. Niet elke aankoop is goed doordacht. Niet elke aankoop zorgt dat we puur technisch gezien in leven blijven en voegt daadwerkelijk iets toe aan ons bestaan. Je hebt er vast wel eens gestaan. Met dat paar schoenen in je handen. Of dat t-shirt. Of die versterker. Superhip. Veel te duur. Heb je niet echt nodig. Maar je doet het toch…
En dan gaat het stemmetje in je hoofd werken. Want je hebt iets uit te leggen. Welk verhaal vertel jij jezelf? Hoe praat jij je impulsaankoop goed?
De zwarte doos
Voor we verder gaan… Ik ben een hifi-nerd. Ik besteed veel tijd aan het perfectioneren van ‘mijn geluid’. Daar word ik blij van. Dat is mijn hobby. Maar het is wel een hobby die vraagt om veel goedpraten. Want leg maar eens uit dat die zwarte doos die je nu weer het huis in komt sjouwen voor ‘een verbetering in het hoog gaat zorgen’. En dat, dat voorop staand belangrijk is. En dat die ‘verbetering in het hoog’ toch echt wel vierhonderd euro waard was.
Dan moet je heel wat goedpraten. Op reguliere basis.
Goedpraten voor jezelf
Je moet je aankoop goedpraten voor de mensen om je heen. Maar in eerste instantie moet je, je explosie van hebberigheid goedpraten voor jezelf. Want is ‘een verbetering in het hoog’ mij wel vierhonderd euro waard? Blijkbaar wel. Heb ik het geld? Kan ik het met een goed geweten uitgeven? Is het nou echt nodig om dit te doen? Is de te verwachten hoeveelheid die ik moet gaan goedpraten in balans met de opbrengst? Kortom… Is het, het allemaal waard?
De monoloog in het hoofd is begonnen.
Goedpraten voor je omgeving
Heb je eindelijk een schoon geweten, dan komt het moment dat je het moet goedpraten voor je omgeving. Ik ben er heel blij mee, maar hoe leg ik dit uit aan mijn geliefde die met weer een nieuwe zwarte doos in huis moet leven? Aan familie die het allemaal maar onzin vindt? Aan vrienden die het ergens wel begrijpen, maar er nooit zoveel geld aan uit zouden geven? Hoe ga ik hen overtuigen dat ik niet gek ben?
Goedpraten voor gelijken
Maar de toehoorders zijn niet altijd tegen ons. We praten onze aankoop ook goed aan andere nerds. Want goedpraten doen we ook voor mensen die de aankoop snappen. We checken alleen even met gelijkgestemden. Ik heb er toch echt wel goed aan gedaan hé.
Ja je hebt er goed aan gedaan. Luister maar naar die verbetering in het hoog.
Ja dat dacht ik dus ook.
Nee goed gedaan hoor jongen. Chapeau.
Ik heb munitie voor de rest. Want mensen snappen mijn aankoop en bevestigen me. Het grote goedpraten is nu echt goed begonnen.
Veel bedrijven weten dat we goedpraten. Eerst in ons hoofd. Voor onszelf. Daarna voor onze omgeving. We rationaliseren onze aankoop. Als het eigenlijk al te laat is. Natuurlijk was het pure emotie. En hebberigheid die zorgde dat ik als een wilde die winkel binnenstormde al gillend Neem al mijn geld, want ik MOET dat ding hebben. Heb ik het nodig? Blijf ik er door in leven? Vult het mijn maag als ik honger heb? Nee, maar ik MOET het hebben.
Hoe zetten we Goedpraten in?
Ten eerste – Goedpraten heeft nooit iets te maken met de functionele waarde van het ding zelf
Een auto brengt je van A naar B. Maar een Audi zegt iets over hoe je in het leven staat. Evenals een kekke Mini of een leuke Smart. Of een dikke Mercedes. Vier wielen, een motor en een stuur. Een oude tweedehands auto doet het ook goed…
Alles wat er om een auto heen gebeurt, is goedpraten. Het milieu. Rijcomfort. Kilometers per liter. Van nul tot honderd in zes seconden. PK’s. Allemaal goedpraten.
De autoverkoper geeft je munitie. We helpen je om je case op te bouwen. Zodat jij straks kunt gaan goedpraten. Een auto brengt van je A naar B. Goedpraten brengt je naar de autohemel.
Ten tweede – Goedpraten is rationeel en emotioneel tegelijk
De emotie heeft ons even te pakken gekregen en we lopen naar buiten met onze nieuwste aankoop. Glimmend van trots. Wat een mooie deal! En dan slaat de ratio toe. Ja ik moest het gewoon doen. Het was nu of nooit. Het was in de aanbieding. We kijken of we rationeel goed kunnen praten wat we emotioneel hebben gedaan.
Maar dat rationele kan ook emotioneel zijn. Ik zag ze en was direct verliefd – wil je nog wel eens horen op een terrasje. Nou meid, gelijk heb je. Ik ben het toch ook waard? Ja hoor meid, goed gedaan.
Emotioneel. Rationeel. Zorg voor munitie! We moeten onze aankoop verdedigen tegenover meerdere doelgroepen. Soms moeten we spelen op emotie. Soms op ratio. Geef de lezer de munitie. Help ze goedpraten.
Ten derde – Goedpraten zit hem in de details
Waarom zijn die schoenen vijfhonderd euro? Nou ze zijn handgemaakt door een klein Italiaans mannetje in de heuvels van Sicilië. Hij gebruikt alleen het leer van koeien die op een dieet van gras en weidebloemen leven en nooit stress hebben. Geen idee of zulke schoenen bestaan, maar goedpraten is als een anekdote. Hoe meer details hoe beter. Of ze lekker lopen is totaal irrelevant. Ze zijn mooi.
Daarom staat een brochure altijd lekker vol met zulke opmerkingen. Persoonlijk, handgemaakt. Ja dan moet je ze wel hebben. En neem je de pijn in je tenen voor lief. En de pijn in je portemonnee… Welke pijn?
Conclusie
Heb je een mooi product? Een product dat een bepaalde factor van hebberigheid in zich draagt? Zet dan je content in om je klant te helpen met goedpraten. Verkoop je een alledaags product of een dienst dan zul je hier minder gebruik van kunnen maken. Maar help je klant bij al die mooie momenten van onnozelheid. Help ze goedpraten. Geef ze munitie. Sta aan hun kant en ondersteun ze. Jij bent het waard. Jij mag dit doen. Doe het. Doe het nu! En later kijken we wel hoe we met onszelf in het reine komen.
