Online is leuk voor de business-to-consumer markt (B2C). Maar, business-to-business (B2B) kan daar toch niks mee? Wat is er nou spannend of interessant aan techniek? Vergis je niet! Ook een schijnbaar saai product laat zich ‘versieren’ met spannende content.
Door de jaren heen heb ik heel wat organisaties ervan weten te overtuigen dat techniek wel degelijk sexy is. Techniek op zich is dan misschien niet sexy; wat de techniek allemaal mogelijk maakt, is dat wel degelijk. Vier tips voor spannende content over een ‘saai’ product.
1. Denk in voordelen
Niemand, maar dan ook echt niemand, zit te wachten op een verhaal over de ‘tot-op-de millimeter-nauwkeurigheid’ van jouw specifieke oplossing. Wat ze wél interesseert, is de winst die het oplevert in tijd, efficiency, effectiviteit en materiaalkosten. Met andere woorden: het lost een of meer praktische problemen op.
Focus in je content dus niet op de onderscheidende techniek. Focus op de voordelen; uiteindelijk maken die het onderscheid. Denken vanuit de klant levert betere content op dan het blindelings opsommen van technische specificaties.
2. Maak het menselijk
Kijken we naar de voordelen voor de klant, dan kijken we naar de mens. Welke uitdagingen komt hij dagelijks op de werkvloer tegen? En, hoe kan jouw oplossing bijdragen aan het stroomlijnen van de werkzaamheden?
Praktijkvoorbeeld:
Een van mijn opdrachtgevers verkocht GPS-systemen voor graafmachines. Dat is niet spannend te krijgen, zou je denken… Maar, wat als je het verhaal vertelt van een aannemer in Zuid-Frankrijk die aan een zeer prestigieus project werkt en waar grote belangen mee gemoeid zijn?
Het GPS-systeem stelt hem in staat nauwkeurig en ruim binnen de gestelde deadline grond te verzetten en op die manier, behalve tijd ook kosten te besparen.
Het verhaal van de machinist die efficiënt zijn werk kan doen, zonder daarbij een race tegen de klok te ervaren. Over de nadelen van steeds weer opnieuw moeten graven, omdat de graafmachine niet nauwkeurig is en over kosten die onder druk staan. Presenteer het product in de vorm van een menselijke ervaring en het verhaal leest als een thriller.
3. Kijk naar het grotere plaatje
Vakmensen in de techniek zitten vaak veel te dicht op hun product. Ze kunnen je alles vertellen over elk onderdeel. In de veronderstelling daarmee interessante content te leveren. Dat geldt misschien voor vakgenoten, maar als je spannende content wilt maken, moet je naar het grotere plaatje kijken. Technische informatie is alleen leuk voor techneuten. Wij willen het grotere verhaal.
Praktijkvoorbeeld:
Een voorbeeld uit de praktijk: elektrotechniek. Kijken naar een elektrotechnische installatie, de kabels en de technische specificaties levert geen spannende content op. Maar, wat als ik je vertel dat diezelfde elektrotechniek de Maeslantkering aanstuurt en ervoor zorgt dat we bij hoog water en storm droge voeten houden? Dan vertel je een spannend verhaal; het grotere verhaal achter de techniek.
4. Be epic!
De grootste valkuil voor ondernemers in B2B is dat ze zelf geloven dat ze eigenlijk maar saaie dingen doen. Als je zelf al denkt dat je product of dienst saai is, dan gaat die houding niet voor spannende content zorgen.
Meer dan eens ben ik op een bouwplaats geweest waar klanten een beetje blasé vertelden over wat ze aan het bouwen waren. Elke keer weer verbaasde ik me erover. ‘Ach ja, het is mijn dagelijks werk.’ Valse bescheidenheid… Bedenk dat de techniek die je hebt ontwikkeld, het verschil maakt voor een efficiënte uitvoering van projecten.
Conclusie
Ik stond, dankzij de techniek van B2B-organisaties, in de grootste mijn van Europa. Stond bij de eerste stenen van het Olympische Dorp in London. Ik heb bij de Hanzelijn gestaan, toen deze nog een bouwput was. Dat zeg ik niet om aan te geven dat ik leuke dingen heb meegemaakt. Ik zeg het om aan te geven dat B2B-organisaties vaak met heel spannende dingen bezig zijn. Focus daar op en het levert vanzelf spannende content op.
